文:高健淇


商會到底能不能“以商養會,以會促商”?能不能“靠以商養會,建立商會造血機制”?在回答這個問題時,首先要進行推理和分析,為什么要進行“以商養會”和“造血”,其實核心就是錢。不少商會或者說絕大多數商會組織都面臨著“會費問題”。會費問題,牽一發而動全身,隊伍建設、會員發展、商會服務、活動組織、對外聯絡、品牌宣傳等一系列商會工作都會受到影響。


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正因為收取會費難,尤其是對于會員數量少、受地域限制的商會,對于商會服務水準達不到多數會員要求的商會,每年一繳、持續收費,或一繳一屆、累計收費,都是一個巨大的挑戰,有的甚至越收越少,入不敷出;有的只有會長一人或幾位核心成員,來承擔商會經費開支;有的采取靠年會贊助式,進行會費“眾籌”。于是,不再單純依賴會費生存,而是采取其他合情合理合法的方式方法,進行創造收益的,這就是多數商會“以商養會”造血機制的初衷。


“以商養會”造血機制的困境

目前總體來看,“造血機制”大約分為四種類型:一是商會開辦實體企業型;二是成立基金或參股投資等資金主導型;三是商務合作(項目合作)型;四是利用平臺服務獲取收益型。

目前從四種類型來看,商會開辦實體企業型成功案例不多,失敗案例不少;成立基金或參股投資等資金主導型,只存在少數具有專業背景和團隊的商會中,無法復制推廣;商務合作和項目合作型雖前景廣闊,但也存在散、雜、亂的局面;利用平臺服務獲取收益型,更是無法操作,成為偽命題。造血難,難造血。以致“以商養會,以會促商”停留在不少商會人的口頭上、計劃中、論證里,可謂:任重道遠,路漫漫其修遠兮。

商會可以支持、扶持、孵化、促進企業發展,但不建議直接參與組建、入股、投資相關企業,商會核心會員之間發起、組建的實體,由于和商會沒有任何法律關系、沒有利益牽連,則可以另當別論??亢诵臅T成立的實體,在企業實踐中,也不可能一帆風順。誰投資?誰決策?誰管理?誰運營?誰監督?誰負責?等等,都需要一一解決,問題難度遠遠超過籌建一個商會。

商會實體是一個美麗的童話,嬌貴、脆弱,經不起風吹雨打。利用平臺服務獲取收益型,基本上是個偽命題。企業加入商會,通過繳納會費成為會員,本身就算已經購買了服務。商會服務是職責所在,永恒不變。會員享受服務“天經地義”。商會對會員服務沒有最好,只有更好。所以,利用平臺服務獲取二次收益、多次收益,于情于理是行不通的。那么,也只有對非會員進行服務獲取收益,如果服務對象發生變化,就會與商會的方向相背離,就會出現“撿了芝麻丟了西瓜”的局面。因此商會一定要時刻牢記:依靠誰?為了誰?才更好去服務誰。


商務合作:一座待開發的“金礦”

是不是沒有成功標桿,沒有可復制的模式,就無法進行實際操作呢?也不盡然。我們就從商務合作(項目合作)說起,這就是一座待開發的“金礦”,目前所有大中小商會都可以進行“按圖索驥”尋找并發現的“金礦”。

為什么說,商務合作是一座“金礦”呢?因為它比另外三個更容易操作,無需專門成立公司,無需招聘專業技術人員和企業管理人員,合作的項目或“產品”,通過優化配置和整合資源而來,具有“短、平、快”特點,成功概率大,即便失敗也無較大損失,風險性極低,更重要的是收獲經濟效益同時,也有一定社會效益。

為什么又說,商務合作是“待開發”的金礦呢?商務合作比較零散、瑣碎,多是一對一,不具有可復制性,經濟收益相對低。對于心氣比較高、在企業經營中獲得一定成功的“商會負責人”(企業家)來說,首先感覺商務合作的“微薄收益”不解渴,看不上。其次,大家覺得對企業經營輕車熟路,商會開辦實體則會順風順水,還有人認為成立基金或參股投資,則會凝聚人心、一舉多得、一勞永逸。

愿望都是美好的,出發點也是對的。但為什么很多商會的“結果”卻走到了另一面?不能不說,這里面有“好大喜功、急功近利”的心態,有“自以為是”的盲目自信,有市場瞬息萬變的不確定性,以及不遵循社會組織的規律所致。

世界上沒有穩賺不賠的生意。商會成立的實體、基金和參股投資的公司,在情感上、道義上卻要求它“穩賺不賠”。穩賺,皆大歡喜。賠一筆,商會將可能出現“多米諾骨牌效應”,墻倒眾人推,把怨氣都發到商會身上。商會會長實行任期制,存在“一屆會長一屆會員”現象。成立的實體“股東”中如果沒有繼任會長(或上屆會長沒有出現連任;或連任時間到期,無法再連任),則實體和商會就會“劃清界限”,變成“商會孤兒”,所謂的商會實體、基金等,則成了無源之水、無本之木,“商會造血”更無從談起。


商務合作的“六大文章”

商務合作,具體合作什么?根據商會成立的早晚、會員的數量、企業的規模、企業群體的行業集中度、商會活躍會員的需求、市場對商會資源的接合點等而決定,通過組織動員、集體談判、創新服務、共建共享、資源轉化等方式,優化資源配置,使集群效應最大化。結合商會一些成功的案例,可以在以下六個方面做文章。

一是政府委托招商。通過邀約企業家,聯合主辦或承辦推介會、懇談會、洽談會等會議,成為地方政府的招商中介機構,獲得“政府購買服務”項目。當然,有條件、守信譽的地方政府,對在招商引資中發揮作用的商會,還會進行獎勵。例如:北京市某區投資促進局就曾對數家北京省級異地商會進行過相關獎勵。

二是商務活動組織。企業方有大量的商務活動,需要企業家群體資源,商會通過“輸出”企業家(會員),聯合舉辦活動,根據企業家質量、活動難易度,而收取“組織費”,或聯合主辦相關活動,收取“贊助費”。比較常見的活動有:新品發布、產品推介、項目路演、服務體驗、高端論壇等等。


板溪鎮商會電商服務中心承接渝東南農產品展示項目


三是品牌推廣。商會可以利用網站、新媒體(微信公眾號)、期刊、固定會議(年會、會員代表大會、企業家沙龍等)、辦公場所和活動會所等載體,或綜合打包,或一次收取“宣傳推廣費”。也可以通過授權品牌使用,合作開發相關“衍生產品”。既可以是快速消費品,也可以是服務性商品。商會通過質量信譽背書、平臺宣傳、活動推廣,收取“品牌使用費”和“品牌贊助費”等。

四是會議會展。不少全國性行業協會商會經費的來源靠會展項目,會展經濟已成為生財之道的“不二法門”。省級、地市級、縣區級乃至基層商會,雖然受制于會員數量、地域范圍,但由于會員集中、容易組織、會員有需求,同時也能利用會展增加服務附加值,擴大影響力,吸引非會員企業參與,也是商會創收的“秘密武器”。各級商會應該把會展作為一個課題,認真研究,著力挖掘會展業這一“金礦”,早日搭上會展經濟的快車。會展業務不熟的,可找專業會展公司策劃承辦。一家商會力量有限,可以聯合主辦。實際操作中,只要區別開會員和非會員企業參展的待遇,注重人氣和收支平衡,就能達到事半功倍、多方滿意的效果。

五是合作消費。合作消費,也可以理解成協作消費、協同消費、協同共享經濟。商會的合作消費,不同于社會化網絡平臺的以分享閑置資源的方式完成消費。而是通過商會的平臺優勢,通過集體性談判、競爭性談判、公開招標、團體采購,對符合商會會員集體需求的某類“商品”進行內部供應,實現會員福利、商會收益、供應商銷售量的三者統一。比如:在地方特色農副產品、傳統節日禮品、餐飲酒店服務、商業寫字樓出租、教育培訓、商務旅游研學、醫療保健、住宅不動產等方面下功夫、做文章。

六是金融服務。中小企業融資難是世界性難題,商會并不比金融機構精明,而且商會如果直接參與融資,還可能出現“呆賬、壞賬、死賬”,風險幾乎“零容忍”,那么怎么辦?世上總有第一批“吃螃蟹的人”,于是各地出現了“商會授信”模式、“聯保貸款”模式、“互?;稹蹦J?,以及商會會員主導組建的金融控股公司模式。但是,也應該看到一些違規操作、高息攬儲、非法集資、非法吸儲、公司崩盤、負責人攜款跑路的現象時有發生。在金融服務方面,無論誰來做?做什么?如何做?商會一定都要把風險“摘干凈”,做到“不承擔后果”。商會的角色是做媒,而不是越俎代庖。有了做媒的定位,凡是一切利用商會會員融資的行為,在無法律風險下,在保證合作機構的資質和實力下,都可以與專業機構進行“商務合作”,收取“合作居間費”??梢岳斫獬?,出現風險與我無關,利用商會就要收取好處。

金融類的企業有:銀行、證券、保險、期貨、信托、融資擔保、典當、小額貸款、金融租賃、商業保理、股權投資、產業投資基金、私募基金、互聯網金融、資產管理,以及與金融相關的會計師事務所、律師事務所等等,多不勝數。商會均可以與它們進行業務合作,通過舉辦推介會、發布會、交流會、聯誼會、財富之夜、金融研討會等形式,積極搭建銀企交流、對接、合作平臺,并形成合作模式和機制。

除此之外,商務合作的類型、行業、渠道和項目,還有很多很多。無論哪一種形式,都要以認清自身價值和優勢為前提。作為抱團發展的平臺,商會最大的優勢就是服務,“造血”的源頭,就是商會可以提供的各項服務,兩者是相輔相成的,缺一不可??傊?,商會實踐豐富多彩,商會創新層出不窮,商會改革任重道遠,商會發展前程遠大。

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